煙草在線福建消息 6月29日-7月14日，在中國(guó)煙草進(jìn)出口（集團(tuán)）公司的組織下，龍巖煙草工業(yè)公司精品“七匹狼”卷煙專用生產(chǎn)線技改項(xiàng)目部份進(jìn)口煙機(jī)設(shè)備合同談判在北京舉行。龍巖煙草工業(yè)公司組建以林榮欣副總經(jīng)理為團(tuán)長(zhǎng)的商務(wù)代表團(tuán)隊(duì)，先后與德國(guó)HAUNI公司，意大利COMAS公司、GARBUIO公司、GD公司，比利時(shí)BEST公司、美國(guó)KEY公司談判，共簽訂8份進(jìn)口設(shè)備合同。
公司技改辦等相關(guān)部門(mén)人員經(jīng)過(guò)半年多的技術(shù)調(diào)研，對(duì)龍煙控制模式特點(diǎn)要求有了更加清晰的認(rèn)識(shí)：“七匹狼”精品線項(xiàng)目設(shè)備要突出“七匹狼”品牌的風(fēng)格特征， 突出創(chuàng)新成果的應(yīng)用，突出技術(shù)水平和管理水平的提升；在工藝設(shè)計(jì)上體現(xiàn)“凸顯品牌風(fēng)格特征”、“強(qiáng)化精品質(zhì)量控制”、“提高原料使用價(jià)值”、“轉(zhuǎn)化應(yīng)用技術(shù)成果”、“著力自主技術(shù)創(chuàng)新”等特點(diǎn)。
雖然有2003年以來(lái)國(guó)內(nèi)采購(gòu)型號(hào)相同的同類設(shè)備以及國(guó)家煙草機(jī)械網(wǎng)注冊(cè)登錄價(jià)或其它廠家采購(gòu)價(jià)作為價(jià)格參考基礎(chǔ)，但個(gè)性化設(shè)備差異、新技術(shù)的使用，及此次有多項(xiàng)國(guó)際或國(guó)內(nèi)第一次使用的設(shè)備，導(dǎo)致價(jià)格談判異常艱難。公司商務(wù)代表團(tuán)成員與設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)行了充滿智慧的談判，以各公司各階段報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)進(jìn)行談價(jià)，再追加個(gè)性化定制設(shè)備差價(jià)，最后形成設(shè)備總價(jià)，最高單項(xiàng)（筆）價(jià)格優(yōu)惠達(dá)40%。
附：
狼團(tuán)精神與企業(yè)文化――龍巖煙草工業(yè)公司精品線商務(wù)談判側(cè)記
作者：進(jìn)出口處 吳小洲
“狼者，群動(dòng)之族。攻擊目標(biāo)既定，群狼起而攻之。頭狼號(hào)令之前，群狼各就其位，欲動(dòng)而先靜，欲行而先止，且各司其職，嚎聲起伏而互為呼應(yīng)，默契配合，有序而不亂。頭狼昂首一呼，則主攻者奮勇向前，佯攻者避實(shí)就虛，助攻者蠢蠢欲動(dòng)，后備者厲聲而嚎以壯其威……”
這番描寫(xiě)狼群捕獵的情景用來(lái)描述龍巖煙草工業(yè)公司精品線商務(wù)談判過(guò)程的話，我想是既生動(dòng)又貼切。假如說(shuō)我們所宣揚(yáng)的是“七匹狼文化”還僅僅停留在抽象的層面，那么我這次在北京看到的龍巖煙草工業(yè)公司商務(wù)談判可以說(shuō)是龍巖“狼”團(tuán)隊(duì)對(duì)“狼文化”的一次真實(shí)的演繹。
龍煙的技改團(tuán)隊(duì)在行業(yè)內(nèi)據(jù)說(shuō)是很有名氣的團(tuán)隊(duì)，但是我此前和他們基本沒(méi)有接觸，這次在北京一談技改項(xiàng)目就半個(gè)月讓我對(duì)以林榮欣副總經(jīng)理為首的談判小組有了更深的了解。當(dāng)看到龍巖煙草工業(yè)公司的團(tuán)隊(duì)為了技改項(xiàng)目在認(rèn)認(rèn)真真兢兢業(yè)業(yè)的努力著時(shí)，心里面有一種沖動(dòng)想把當(dāng)時(shí)的過(guò)程寫(xiě)下來(lái)，也算是對(duì)凝聚了許多龍煙人多年心血的精品線技改項(xiàng)目的一種支持。
之所以稱之為“狼”團(tuán)隊(duì)，純屬敬意。當(dāng)然，稱之為“狼”團(tuán)隊(duì)而不是狼群是有講究的：從一匹狼到七匹狼如果僅僅是數(shù)量的增加，那它就只能叫狼群；只有有領(lǐng)導(dǎo)有分工有團(tuán)隊(duì)精神的一群狼才能叫“狼”團(tuán)隊(duì)。我看到的龍煙的技改團(tuán)隊(duì)就具有這樣的氣質(zhì)。
首先是頭狼――“狼”團(tuán)隊(duì)的頭領(lǐng)。有人說(shuō)“一個(gè)獅子領(lǐng)頭的一群綿羊能打敗一個(gè)綿羊領(lǐng)頭的一群獅子”，差別就在于團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。提到了狼團(tuán)隊(duì)，就不得不說(shuō)頭狼――龍巖煙草工業(yè)公司的技改領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)林榮欣副總經(jīng)理。熟知他的朋友都更樂(lè)于稱他林副。以下是談判的幾個(gè)“鏡頭”回放：
鏡頭一：“算帳”。每天開(kāi)始談判之前，林副和我們約定8點(diǎn)吃完早餐后到他的房間開(kāi)會(huì)，討論對(duì)談判對(duì)手的研究心得和談判的對(duì)策。因?yàn)檫@次談判的對(duì)手多達(dá)5家，合同金額約7.5億元人民幣；而且這次進(jìn)口的有些設(shè)備在中國(guó)首次使用，甚至是全球首次使用，這就給價(jià)格談判帶來(lái)了棘手的問(wèn)題：沒(méi)有可參考的價(jià)格，卻又必須盡可能地侃價(jià)。為此，林副安排了專門(mén)的人員在進(jìn)出口集團(tuán)查閱已簽同類設(shè)備的價(jià)格并復(fù)印有關(guān)資料，沒(méi)有進(jìn)口過(guò)的新設(shè)備就在投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上整理出可以接受的合理價(jià)格。這次談判的48套設(shè)備都做了這樣橫向或縱向的價(jià)格明細(xì)，這樣不僅給己方談判時(shí)提供了側(cè)重點(diǎn)、思路和數(shù)據(jù)，而且有助于我方在信息不對(duì)稱的劣勢(shì)情況下奪回談判的主動(dòng)權(quán)，對(duì)盡可能的壓低合同價(jià)起到了巨大的作用。有兩個(gè)細(xì)節(jié)給我留下了深刻印象，一個(gè)是外方代理面對(duì)我方價(jià)格質(zhì)詢解釋不下去時(shí)，用近乎哀求的口氣說(shuō)“求求你啦，別再侃價(jià)了…”――逼迫至斯！另一個(gè)是我方指出對(duì)方提供的價(jià)格有邏輯問(wèn)題問(wèn)倒了外方，以至于外方倒過(guò)來(lái)要借我們資料看……這些說(shuō)明了我方技改團(tuán)隊(duì)對(duì)談判準(zhǔn)備的充分程度，他們也深知“沒(méi)有調(diào)查研究就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”和“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”的道理。
鏡頭二：“回馬槍”。在談判中，外方對(duì)我要求的定制內(nèi)容要價(jià)甚高，如加上一個(gè)噴嘴要加數(shù)萬(wàn)歐元。在我方指出這樣的報(bào)價(jià)不合理時(shí)情況下外方依然不肯降價(jià)。這時(shí)候，林副逆向思維提出將這些定制內(nèi)容全部去除，價(jià)格回歸最初報(bào)價(jià)。這樣一下?lián)糁袑?duì)方的“死穴”：最初報(bào)價(jià)他們報(bào)的低是為競(jìng)標(biāo)勝出，勝出后在定制內(nèi)容加價(jià)以彌補(bǔ)損失。當(dāng)然，面對(duì)這樣合情合理的要求，外方只有啞巴吃黃連了……
鏡頭三：“斗智”。在談判桌上雙方的利益不同決定了價(jià)格談判是一場(chǎng)斗智斗勇的馬拉松，在籌碼出盡后價(jià)格能降多少很大程度上取決于雙方主將的心態(tài)和談判地位比拼的結(jié)果。只有在心理上壓倒對(duì)方，給對(duì)方以強(qiáng)大的壓力，徹底打消對(duì)方奇貨可居心理，才有可能逼出真正低價(jià)。記得談判進(jìn)入最后拉鋸時(shí)，林副指出對(duì)方價(jià)格上的不當(dāng)之處后拍案而起，亮出底牌終止談判。義正嚴(yán)詞而有理有據(jù)的氣勢(shì)頓時(shí)鎮(zhèn)住了對(duì)方，從而在第二天的談判中占據(jù)了有利的地位，迫使對(duì)方不再在細(xì)枝末節(jié)上扯皮并且在價(jià)格上主動(dòng)讓步，使談判順利提前結(jié)束。有趣的是為了找出價(jià)格上的錯(cuò)誤之處，外方不得不連夜加班，而我們本來(lái)每天都要整理資料到很晚的兄弟們卻可放松一晚了……
鏡頭四：“群狼“。在狼成功捕獵過(guò)程的眾多因素中，嚴(yán)密有序的集體組織和高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作是其中的最明顯和最重要的因素。這種特征使得他們?cè)诓稓C物時(shí)總能無(wú)往不勝。獨(dú)狼并不是強(qiáng)大的，但當(dāng)狼以群體力量出現(xiàn)在攻擊目標(biāo)之前，卻表現(xiàn)出強(qiáng)大的攻擊力。這些除頭狼之外的“狼”團(tuán)隊(duì)就是這次一起來(lái)參加技術(shù)談判的廠里技改的專家們，他們是這次談判的主力和生力軍。開(kāi)始談判之前在廠里就和外方有長(zhǎng)時(shí)間的交流了，有些技術(shù)文件如制絲線的就達(dá)200多頁(yè)，可想而知技術(shù)人員付出了很大的心血。但是為了給廠里面節(jié)省投入，每個(gè)相關(guān)人員在半個(gè)月的時(shí)間里面，兢兢業(yè)業(yè)，晚上加班到深夜一兩點(diǎn)鐘是常事。令人起敬的是他們住宿的酒店離談判地點(diǎn)只有5分鐘的路程，但是每天中午沒(méi)有人回去休息，而是選擇在會(huì)議室中工作。這種忘我的工作精神是“狼”團(tuán)隊(duì)成功的基礎(chǔ)，是“七匹狼”精神的精華。作為“狼”團(tuán)隊(duì)的成員，有的是負(fù)責(zé)技術(shù)資訊的整理分析提供談判的思路和策略，有人默默的核對(duì)文件推敲字句，有的是作為談判的先鋒和對(duì)方唇槍舌劍……雖然他們可能沒(méi)有頭狼耀眼，但是每個(gè)人都是不可或缺。他們各司其職，配合默契而有效率，表現(xiàn)出合作制勝的團(tuán)隊(duì)精神。
除了以上的精彩過(guò)程，還有一些有意思的插曲。如對(duì)有報(bào)錯(cuò)價(jià)格的外方我方采取“將錯(cuò)就錯(cuò)”，結(jié)果是逼的對(duì)方最終降了三分之一，而據(jù)說(shuō)同時(shí)進(jìn)口一樣設(shè)備的某行業(yè)某廠只拿到了16%的讓步，最終簽合同時(shí)也搭了我們價(jià)格的順風(fēng)車；對(duì)某已簽設(shè)備的價(jià)格情報(bào)有出入，我方順勢(shì)擺“烏龍”，混水摸魚(yú)竟然大賺一筆――比前期某廠簽的同一設(shè)備多了十幾倍的優(yōu)惠……
北京之行已經(jīng)過(guò)去了，不論從過(guò)程――跌宕起伏、一波三折，還是結(jié)果――加上稅費(fèi)等省了1.5億元人民幣，都如本文開(kāi)頭狼群捕獵一樣精彩而值得大書(shū)一番。我作為幾年來(lái)一直參與這樣談判的一員，還是第一次聽(tīng)到我們老對(duì)手的主將這樣評(píng)價(jià)我們：“我從80年開(kāi)始同國(guó)內(nèi)煙草做生意以來(lái)，這樣的談判我已經(jīng)談了快30年了（老狐貍了）。雖然我對(duì)這次談判的結(jié)果不滿意（少賺了），但是我對(duì)這樣的過(guò)程非常享受（碰到對(duì)手了）……”――我想對(duì)方這樣的評(píng)價(jià)是對(duì)我們“狼”團(tuán)隊(duì)最好的稱贊。
后話：在大力塑造企業(yè)文化和品牌文化的今天，這次商務(wù)之旅有什么值得我們總結(jié)和思考的東西呢？我認(rèn)為，培植核心的企業(yè)文化應(yīng)該首先從是我們的品牌文化――“狼文化”――七匹狼品牌的靈魂中去尋找有價(jià)值的東西，比如這次談判我們“狼”團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出來(lái)的“智慧、勇敢、激情、團(tuán)隊(duì)”的精神風(fēng)貌就可以視作我們品牌的文化內(nèi)核和企業(yè)的文化之根。我們意識(shí)到，企業(yè)文化不是空穴來(lái)風(fēng)和空洞的美化之詞，它應(yīng)該是深植于我們福建煙草的每一個(gè)人的內(nèi)部。我們每個(gè)人在舉手投足之間其實(shí)就充當(dāng)了企業(yè)文化和品牌文化的載體，成為“狼文化”的代言人，正是這種日常的工作和生活中我們不斷洗煉和豐富著“七匹狼文化”。正面與積極的“七匹狼文化”不僅是對(duì)我國(guó)狼文化的升華和補(bǔ)充，而且當(dāng)卷煙產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高，煙草企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、銷售策略上越來(lái)越難靠差異化來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，七匹狼品牌的“狼文化”正好提供了一種文化的競(jìng)爭(zhēng)力。借用一下如今時(shí)髦的叫法，一個(gè)國(guó)家的崛起需要有軟實(shí)力，一個(gè)企業(yè)的崛起也要有軟實(shí)力。未來(lái)的煙草企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，狹義上是指我們看到見(jiàn)摸得著的如產(chǎn)品的外觀，吸味和質(zhì)量等等，但更多的是文化層面上即我們看不見(jiàn)的摸不著的文化認(rèn)同和向心力――我相信，這種認(rèn)同和向心力決不單單是企業(yè)縱橫捭闔推廣品牌的需要，更重要的是企業(yè)修身養(yǎng)性、塑造精神家園而至大同的必由之道。
